高端谋划桥梁冷弯市场
冷弯型钢公司签下建厂以来单笔最大订单
【通讯员：雷刚 魏强】
该批桥梁专用U肋用于武汉杨泗港大桥，杨泗港大桥是目前世界第二亚洲第一双层悬索桥，单跨达1.7公里，钢结构由中船重工总包。因该桥工程质量要求极高，设计方首次设计使用变截面桥梁专用U肋,对这种专用U肋的成分、性能，特别是焊接效果的要求远远高于常规U肋产品，原料采购及冷弯加工难度大大增加。哪家的U肋能在这座大桥上使用，谁就争得变截面U肋市场拓展的先机，意义重大。
建厂初期，冷弯公司就提出了“依托装备、技术和集团优势，积极开拓高端市场”的营销策略。几年来，市场持续低迷，低端市场充斥各种恶性竞争，让冷弯公司更坚定了高端定位的理念，不忘初心，持之以恒。2014年底，该公司积极主动应对严酷市场，大胆内部机制体制改革，寻求破解亏损难题，提出了“三一”市场开拓理念，即拓展三个维度：市场定位的高度、产品覆盖的广度、市场耕耘的深度，加大一个力度：选配精英骨干、培育营销团队、订单提成激励，优胜劣汰提升，在市场开拓上配置优势资源，确实加大力度。从谋高端入手，定位“超厚、极薄、高强、专用”高端市场，加快产品结构调整步伐；跳出行业看冷弯，通过开辟新领域扩展接单渠道、增强接单能力。2015年初，该公司敏锐捕捉到国家桥梁建设项目密集，市场调研已有和潜在的冷弯产品需求巨大，果断将桥梁用钢市场作为公司“3+N”营销模式的三个战略方向之一。通过积极制定市场营销策划方案，系统安排市场调研，点面结合，以点带面，确定了“谋冷弯市场全局，破桥梁工程一域”的市场开拓策略。2015年成功开发高端路桥护栏用管，相继实现向中铁山桥、中铁宝桥、中铁四局等“中”字头大型企业供货累计3000余吨，敲开了进军桥梁冷弯市场的大门并逐步巩固桥梁用管市场。与此同时，冷弯公司借势而为有计划地将研发重点锁定在市场需求量更大、订单收益更好的桥用冷弯U肋上。据调研，大型钢结构桥梁U肋用量占整个钢结构总重的10%左右，大型钢结构与桥梁U肋用量可达万吨。以往桥梁钢结构厂均采用中板折弯方式制作，工期长、成本高，残余应力难以消除，尺寸一致性差，而冷弯产线的工艺特点均有利于解决以上问题，桥梁U肋成为国内几家排名前列的冷弯企业虎视眈眈的巨大“金矿”。
市场机遇稍瞬即逝，新产品开发要适应市场，看准了就干，干就快干，干出来要形成“根据地”，不能“流寇”。根据张俊芳董事长关于冷弯新产品研发的指示，该公司迅速成立了一把手挂帅的桥梁U肋市场、研发、生产一体化攻关团队，快速缜密制定研发方案，用最短时间自主完成了冷弯工艺设计和设备改造，2015年6月，常规U肋开发成功，首批600吨顺利交付，从研发到合格品发至工地不到一个月；2016年5月，不等腰U肋开发成功，实现首批量产。截至目前济钢冷弯已有2000余吨常规桥梁U肋应用到内陆大型桥梁和市政桥梁工程中，产品质量、技术和售后服务受到客户好评。
今年4月，经过近2年的市场跟踪，武汉杨泗港长江大桥钢结构材料采购启动，冷弯班子统一思想，为抢占变截面桥梁专用U肋市场制高点全力一搏！集团公司和济南分公司领导高度重视，指示两公司相关协作部门创造条件、全力支持，打通了外围支撑的“绿色通道”。冷弯牵头，汇同分公司技术中心、薄板厂多次研究原料试制和热轧工艺路线下，与中船重工开展技术交流。与此同时，冷弯内部用较短的时间完成了冷弯工艺设计、变截面关键设备调试，实现了关键技术的突破，5月底生产出了变截面U肋合格产品，并为后续量产做好了人员培训及生产准备。有了底数，冷弯公司经理陈传玉带领技术、商务人员三下武汉，用济钢冷弯的专注与投入、用济钢人强烈的事业心、用完全满足质量要求产品赢得了采购方的信任与敬佩，为促成双方合作、拿下全部订单奠定了基石。近三个月的竞标过程可谓曲迴波折，几次济钢冷弯已被招标方排除在外，靠着冷弯人信心不倒、锲而不舍的精神和实干，他们迎来了“峰回路转”，最终拿下了济钢冷弯2012年建厂以来单笔最大订单，为济钢冷弯在实现“谋高端”市场战略的征途上写下了浓墨重彩的一笔。
目前，冷弯型钢公司正全力以赴投入各项生产准备，按精益生产模式组织生产，保证订单保质、保量、及时交付。